蘇寧：開啟智慧零售O2O新時代
——訪蘇寧雲商B2B公司總經理王振偉
■ 本報記者 戎素梅
12月的日歷即將翻到最後一頁。對蘇寧來說，2017年是成色不凡的一年：僅前三季度，蘇寧雲商營收為1318.82億元，凈利潤增長321.23%，迎來智慧零售紅利期。這也強勢表明，蘇寧自2009年啟動營銷變革以來，沿著O2O模式一路奮進，實現瞭質變的飛躍。
“政府、企業采購電商化正處在最好的時代，而蘇寧大客戶線上線下成熟的雙渠道模式，必將在這場競爭中贏得更多主動權。”時隔一年，再次接受《中國政府采購報》記者專訪時，蘇寧雲商B2B公司總經理王振偉對政企采購的前景更為看好，更對蘇寧智慧零售O2O戰略滿懷信心。
全面領跑
王振偉和他的團隊是值得驕傲的。
2017年，蘇寧大客戶在政府采購行業全面領跑，連續拿下瞭多個第一。
前三季度，蘇寧大客戶新增瞭來自中直機關、浙江省、海南省、河北省、四川省、福建市、成都市、武漢市、長沙市、包頭市、濱州市、哈爾濱南崗區等一大批政府采購項目。
截至目前，蘇寧大客戶政府行業客戶共42960傢，同比增長145%，銷售數量135.6萬件，同比增長163%。全國啟動電商化采購的各級政府單位共計60餘傢，蘇寧平臺對接率達96%。
在采購份額方面，蘇寧在中央國傢機關電子賣場、江蘇省、廣東省、深圳市等政府采購份額均列供應商首位。以深圳市政府采購中心公佈的數據為例，今年5、6月份，蘇寧的成交份額分別為53.9%和53.6%。
在中央國傢機關政府采購方面，蘇寧於2011年就入圍其線下采購供應商。2014年，中央國傢機關網上商城上線，蘇寧第一批入駐並完成第一單交易。數據顯美國商標檢索示，該商城運營以來，蘇寧在五傢平臺電商中銷售數量、銷售金額均穩居首位。其中，在全國75所部屬高校中，有超過96%的高校通過中央國傢機關采購網選擇蘇寧進行線上采購。
除瞭在政府采購領域深耕細作外，蘇寧還不斷延伸它的企業版圖，連創佳績：在大型企業集中采購領域，先後服務瞭中國移動、中國聯通、國傢電網、南方電網、中遠洋海運、工商銀行、農業銀行、招商銀行、中國銀行、中煙、中鐵、國電、平安保險等多傢用戶，為其年度辦公、電器采購提供多種解決方案。
在金融領域，蘇寧已與89%以上的國有商業銀行、股份制商業銀行實現合作。今年8月，中國太平集團在線商城首單落戶蘇寧，從距離太平集團總部的雲店發貨僅半小時就送達到桌。蘇寧還為招商銀行提供瞭定制化營銷禮品采購解決方案，基於百貨類營銷禮品采買量多、配送區域廣的采購需求，將營銷禮品通過兌換碼的形式由招行發放給客戶，客戶在蘇寧易購直接下單兌換，由蘇寧物流向全國各地發貨派送。
在工業制造領域，今年9月，工信部發佈《工業電子商務發展三年行動計劃》，鼓勵大型工業企業建立網上統一的采購平臺。海爾、美的、聯想等一線制造企業作為蘇寧的戰略合作夥伴，均選擇蘇寧大客戶為其內部采購服務。目前，蘇寧已為樂采商城、A.O.史密斯、美的、奧克斯、聯想、海爾、西門子、志高、蘇泊爾、洋河、伊利等眾多國內外一線制造企業提供O2O采購服務，在提升效率的同時，進一步降低企業采購成本。
今年10月，蘇寧作為唯一一傢大型綜合性電商，中標江蘇中煙電商平臺采購項目。而美國商標註冊台中在此之前，蘇寧剛剛中標雲南中煙線上平臺服務商。這是繼服務安徽中煙、江西中煙、廣西中煙、吉林中煙、大連中煙等企業電商化采購後，蘇寧在煙草消費品行業中的又一突破。
新的嘗試
“可持續競爭的唯一優勢來自於超過競爭對手的創新潛質。”著名管理專傢詹姆斯·莫爾斯的這句話，給不少企業傢提瞭個醒。深諳於此道，王振偉和他的團隊每個人身上都自帶創新基因。而多年政企采購中遇到的種種棘手難題，正是推動他們創新的“源頭活水”。
“我們去年還在討論，要不要把節能清單中的產品也納入電商采購范圍，今年就已經實現瞭。”王振偉告訴記者，今年，蘇寧大客戶成立瞭專門服務政企客戶需求的商采中心，對於國傢節能清單內的產品，結合政企客戶的個性化需求，實現按需定采。
在深度服務客戶方面，蘇寧大客戶從商品供應鏈、系統搭建、物流配送、售後服務方面搭建瞭獨立的B2B商用服務體系。針對政府用戶實現瞭物流定制化服務，要求在用戶工作時間內送達。針對商用電腦、商用空調、打印設備等依賴送裝服務的商品，為政企客戶提供“送裝一體”“送貨到桌”的優質服務。而純電商平臺依賴B2C服務體系，缺少屬地化團隊，無法實現“送裝一體”等售後服務，導致政企需重新采購安裝服務，過程繁瑣且耗費大量時間精力。
在政企采購領域，蘇寧還完成瞭電子發票試點，並全面開展電子發票業務。“電子發票的重要價值在於推動實現電商化采購全流程的閉環。”王振偉介紹，根據我國《增值稅暫行條例》有關規定，納稅人銷售或者進口貨物，要繳納17%或13%的稅率。而發票抬頭、金額紛繁多樣，研發和推廣電子發票的難度非常大。今年，蘇寧和江蘇、天津等地推出瞭電子發票試點，與中國聯通、中遠洋等客戶嘗試瞭電子發票結算，隻要雙方認可其效力，即可報賬。與電子發票相比，電子合同更加復雜，在有些省，省本級的電子合同普遍適用於地市、縣級，有些地方卻連采購一支筆也要單獨簽一份合同、蓋一個合同章、開一張發票。“雖然推行電子合同的阻力更大，但電子商務發展到一定階段，電子合同將成為線上交易不可或缺的要素。我們將在推廣電子發票、電子簽章的基礎上，加快研發電子合同，進一步優化電商平臺的交易體驗。” 王振偉給他的團隊又“找瞭點兒事幹”。
此外，蘇寧還與多地政府展開瞭深入合作。如，今年8月，與遼寧省政府簽署瞭戰略合作協議，雙方將在O2O電子商務、政府采購、物流、雲計算、大數據、互聯網+扶貧、互聯網金融等創新領域展開合作，推進遼寧老工業基地振興發展。談到這兒，王振偉說，他們一直想做的還有扶貧采購，希望讓電商采購更有情懷。
互聯網的下半場
采訪中，王振偉幾次感慨，政企采購的未來趨勢一定是線上線下相融合。
最近幾年，互聯網用戶飛速增長，與此同時，電商企業也在快速搶占市場，可謂B2B的粗放式增長階段。2014年之後，一些對市場反應比較敏感的企業開始轉型，註重從數量到質量的競爭。2017年，互聯網“下半場競爭”越發凸顯，“拼的就是服務瞭”。
“舉個例子，我在網上買瞭一件衣服，後來又在商場精挑細選瞭一件衣服，那我對待它們的態度肯定不一樣。”王振偉表示，眾多用戶看重的仍是自營商品、售後服務和現場驗貨。政企采購雖然不同於個人消費行為，但二者有異曲同工之處，即註重需求的滿足和服務質量，以及線下體驗帶來的增值服務。
基於此，用戶采購的場景也不會局限於線上，必須搭建線下的基礎服務和增值服務。最近兩年，越來越多的電商都在嘗試渠道下沉，在這一轉型進程中，純電商企業往往無法承擔佈局線下實體高昂的成本和周轉周期。在線上采購渠道日趨成熟的同時，線下屬地化服務優勢將逐漸占據采購決定的主導地位。而這方面，蘇寧大客戶線上線下成熟的雙渠道模式，是純電商企業無法比肩的：2000多萬種商品可實現智能化推送，且全部為蘇寧自營商品；在物流服務方面，擁有遍佈全國的60個區域性物流中心、600多萬平米倉儲面積、萬餘終端配送點，覆蓋100%三級以上市場、95%四五級市場；全國近3700傢蘇寧雲店、易購服務站，能夠為周邊5—10公裡范圍內的政府部門和企業提供樣品配送、流程指導、售後延保等本地化服務……
“純電商已經走到盡頭瞭。隻有電商與實體融合，才能給予客戶更好的體驗和服務。”王振偉強調，“下半場競爭”中，電子商務和實體店都不能死守老路，推行智慧零售O2O戰略是最佳的選擇。具備強大優勢的蘇寧，將進一步打造與商品屬性最匹配的實體場景，引領智慧零售業，做實體和虛擬的精巧嫁接者。
商場浮沉數載，王振偉說，自己感悟最深的是人與人之間思維方式的差異。當前，電子商務大潮勢不可擋，但一些保守的央企及部分省份仍對電商采購持排斥態度，很可能被遠遠地甩在後面。“未來政府采購的電商化趨勢必然是線上線下融合的O2O服務模式，面對質疑和否定，蘇寧將用業績證明一切。”他信心滿滿地說。
王振偉
純電商已經走到盡頭瞭。隻有電商與實體融合，才能給予客戶更好的體驗和服務。“下半場競爭”中，電子商務和實體店都不能死守老路，推行智慧零售O2O戰略是最佳的選擇。具備強大優勢的蘇寧，將進一步打造與商品屬性最匹配的實體場景，引領智慧零售業，做實體和虛擬的精巧嫁接者。
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